广州网络营销策划部-微沃网络讯：络营销是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动，从而更有效地促成个人和组织交易活动的实现，以达到企业营销目标的一种营销方式。我国的网络营销刚刚起步，本版将文章分为两个部分，详细介绍保险网络营销在国内外的发展现状，以及未来的推广策略。

□李淑峰

　　保险网络营销的优势

　　保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。代理人和保险经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有不完全和不对称性以及保险代理人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。表现是隐瞒、欺骗，以获得代理佣金；保险中介人与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款。保险网络营销作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。

　　1.节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。

　　2.多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，发布公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知名度。LIMRA的专项调研显示，50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。

　　3.网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。

　　4.网络作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台上网电脑，实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。

　　5.网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。现在进行网络消费的人群中，大多为事业成功的年轻人，他们掌握一定信息技术，他们是第一能接受的人群。拥有这个不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。

　　6.在产品管理方面，对于保单变更、声明、批单及失效复效处理等事项，网络保险因其是一种“凝固服务”(frozen service)而具有得天独厚的优势。首先，无纸化的保单为保存管理节省大量的空间。其次，客户提出保单变更、复效等要求时，可以通过网络向保险公司提出，双方在网上进行洽谈，并将最终结果在网上实现。对于客户，节省了时间和精力；对于保险公司而言，节省了大量的人力与物力，双方都在网络营销中获益。

　　另外，网络对于保险公司招募员工、方便与业务员之间的业务往来，加强业务员与客户、准客户的联系及加强母子公司的联系、数据传递等方面提供了极大的方便。

　　保险网络营销的劣势

　　据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。

　　国内外的保险网络营销现状

　　2006年美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。美国的第三方保险电子商务网站（insweb）2006年营业总收入达到了2850万美元，比2005年增长了14%。

　　英国网上保险市场到2005年达到31亿美元，20%的一般保险在互联网上进行。

　　我国早在2000年，开通电子商务业务的保险机构达十家以上，太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市去年开始上线运营。2006年，中国保险网络营销取得了长足的进步，外部环境获得了显著的改善。从政策角度来看，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》的相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标，3份文件明确指明了发展保险网络营销的目标。《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境；从市场需求来看，在保险企业和保险信息中介等机构的推动下，消费者网上咨询、网上投保的意识进一步提高。

　　2006年，网络营销保费收入逐步提高，由2005年以前不足1%到2006年在整体保费收入中占得将近2%的比例。显然我国保险网络营销还处在刚刚起步的状态。

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